Warum Werbung schalten wenn’s gut läuft?
Ein ziemlich schwieriges Thema und ehrlich gesagt hätte ich vor einigen Monaten selbst noch zu 100% gesagt, dass saisonales Marketing Sinn macht.
Und es macht definitiv noch Sinn für spezielle Nischen oder Produkte, für welche genau klären wir gleich.
Aber viele Firmen denken, dass Sie nur 1 – 3 Monate Werbung machen müssen und den Rest des Jahres „gut bedient“ sind, „ausgebucht“ sind oder „ihre Zeit schon restlos verplant“ ist.
Faulheit oder Dummheit?
Meiner Meinung nach vertretbar, aber irgendwo auch verschwendetes Potenzial!
Klar, mit einer solchen Aussage, ist die Frage von Werbung, von kreativem, aber anstrengendem Denken schnell geklärt und zusätzliches Werbebudget kann zum Teil für andere Dinge gebraucht werden wie Firmenausstattung oder einfach einen zusätzlichen Urlaub.
Denn es ist Fakt, dass bei einem Großteil der Klein- und Mittelständischen Unternehmen oftmals ein vier-stelliger Betrag pro Jahr an Werbebudget eingeplant wird.
Und der Fehler bei vielen Unternehmen ist immer noch, dass sie auf zum Teil sinnlose Werbemittel setzen, aber auch Eigenversuche mit Onlinewerbung starten und somit Ihr hart verdientes Geld quasi verbrennen.
Und Ja, immer mehr Unternehmen wagen auch den Schritt und lassen Werbung auf Facebook oder Instagram professionell erstellen, aber viele Mittelständische Unternehmen liegen werbetechnisch immer noch 5 – 10 Jahre zurück.
Und wenn man immer noch nicht aktuelle Werbemittel verwendet, ist es klar, dass es schwierig wird mit dem Return on Investment.
Aus diesem Grund sagen sich dann viele Firmenchefs, dass „es reicht“, wenn nur sporadisch Werbung gemacht wird und zwar dann, wenn es nicht ganz so gut läuft, damit man die üblichen Verkaufsquoten wenigstens halten kann.
Ein Beispiel wäre die Aufteilung Sommer- und Wintersaison. In der Sommersaison schalten viele keine Werbung und in der Wintersaison soll das Marketing dann plötzlich alles rausreißen.
Wirklich saisonale Produkte vs. Ausreden und Fehlender Risikobereitschaft.
Wenn wir mal das Beispiel eines Schneeschiebers betrachten, dann ist es logisch, dass die Werbung eher saisonal abläuft, obwohl man die Marke genauso gut über den gesamten Sommer in den Köpfen der Leute einpflanzen kann. So genau betrachten wir das jetzt aber nicht.
Jedenfalls ist der Schneeschieber ein Produkt, wo ich verstehe, dass dieser eher im Winter bzw. im Herbst vertrieben und beworben wird, je nachdem, wie das Wetter im jeweiligem Land ist.
Wir halten fest, dass es wirklich Produkte gibt, die nicht unbedingt das ganze Jahr beworben werden MÜSSEN, vor allem, wenn man über ein größeres Produktsortiment verfügt.
Wo liegt nun der allgemeine Denkfehler, der dir Gewinn und Kunden kostet?
Wir hatten letztens einen Kunden, der ein Hotel hatte, mit recht guter Lage in einer großen Stadt und er wollte unseren Social Media Dienst in Anspruch nehmen.
Während unseres Gespräches hat er mir klipp und klar gemacht, dass bei ihm im Mai, Juni, Juli, August meist alles ausgebucht ist.
Weshalb er vorgeschlagen hat, dass wir in der Wintersaison für ihn Werbung schalten können.
Meine Frage hierbei war allerdings, warum nicht schon im Juni mit der Werbung anfangen und das Hotel für September und Oktober bewerben? Mit einem geringen Budget wäre das durchaus eine Möglichkeit.
Versetzen wir uns mal in die Lage von Kunden.
Es gibt Leute, die kurzfristig ein Wochenende irgendwo übernachten wollen und schnell ein günstiges, aber schönes Hotel suchen. Diese Einzelfälle gibt es zu jeder Jahreszeit.
Aber Leute, die einen Wochentrip planen suchen frühzeitig ein geeignetes Hotel und das wenigstens einige Monate vorher.
Nun besteht der Denkfehler des Hotelmanager, dass er sich erst sichtbar für Kunden macht, wenn es bei Ihm nicht ganz so gut läuft.
Erstens warten die Kunden nicht, bis genau er sich dazu entscheidet endlich Werbung zu schalten, sondern buchen dann, wenn sie Ihre Reise planen.
Und Zweitens, was noch viel wichtiger ist: Wer nicht gefunden wird, den gibt es in den Köpfen der Leute nicht.
Woher sollen die Menschen auch wissen, dass es in der Ortschaft XY ein wunderschönes Hotel mit Meerblick gibt?
Niemand weiß davon, wenn es nicht sichtbar für die Kunden ist.
Und mit sichtbar meine ich nicht, dass man kurz vor der Hochsaison oder nur in der Nebensaison wirbt, sondern dass man sich in regelmäßigen Abständen einen Platz in den Köpfen der Menschen sichert.
Und glaub mir, die Plätze in den Köpfen der Menschen sind begrenzt. Nicht jeder kann sich da festsetzen und erst recht nicht, wenn Marketing und Werbung nur vom 01.12 – 31.12 gemacht wird.
Das perfekte Beispiel, wie du dich in den Köpfen der Menschen festsetzt!
Ich habe da auch noch ein Paradebeispiel für dich. Es liegt zufällig auch im Hotelsegment, aber es zeigt dir auf einer einzigartigen Art und Weise, wie man sich in den Köpfen der Menschen einbrennen kann.
Um dir das am besten zu erklären, beginne ich mal mit einer Frage, die dir wahrscheinlich schon die Lösung präsentiert.
Die Frage lautet:
„HOTEL?“
Ich denke ein Großteil, wird die Antwort auf die Frage kennen.
Sie lautet nämlich:
„TRIVAGO“
Hotel? Trivago!
Die Wirkung dieser Sätze ist vielen wahrscheinlich gar nicht klar.
Mir ging es genauso, bis ich in letzter Zeit immer mehr das Phänomen, was mit dieser ersten Frage Hand in Hand geht, bemerkt habe.
Trivago hat sich nicht als ein Unternehmen positioniert, sondern als DAS Vergleichsportal für Hotels. Und immer, wenn du einen Urlaub machen willst, egal wohin, brauchst du ein Hotel.
Und wenn das Wort „Hotel“ in deinem Kopf aufkommt, ist die Antwort sofort „Trivago“, zumindest bei einm Großteil der Leute.
Und das ist es, was Trivago all die Jahre über gemacht hat. Trivago hat sich in den Köpfen der Menschen eingebrannt.
Sie haben in der Werbung eine einfache Frage gestellt, die von allen Menschen gestellt wird, die verreisen wollen, und zwar: Welches Hotel buchen wir?
Die Frage haben Sie sogar noch vereinfacht und gleich hinter dieser Frage die perfekte Antwort gegeben. Hotel? Trivago!
Und diese Werbung lässt Trivago im Fernsehen ununterbrochen laufen. Und auch, wenn du kein Fernsehen guckst, kennst du die Werbung und somit auch die Antwort auf die Frage, die sich Millionen Deutsche jedes Jahr wieder und wieder stellen.
Und natürlich gibt es Phasen und Urlaubssaisons, in denen die Werbung noch öfter läuft als normalerweise, aber eines macht die Werbung auf jeden Fall:
Sie läuft das ganze Jahr über, ob Haupt- oder Nebensaison. In den Köpfen der Menschen gibt es meist den gleichen Ablauf: Hotel? Trivago!
Fazit
Unserer Meinung reicht es nicht, wenn man für seine Produkte oder Dienstleistungen nur saisonal Marketing macht.
Das vertritt im Grunde genommen die Einstellung, dass nur das nötigste gemacht werden muss, um die Quoten in schlechten Phasen zu halten und in guten Phasen nicht weiter zu steigern.
Deine Konkurrenten sehen das vielleicht ganz anders und nutzen jeden übriggebliebenen Cent, um sich in den Köpfen der Leute festzusetzen.
Natürlich ist die Qualität der Werbung auch entscheidend, aber wer öfter von den Kunden gesehen und wahrgenommen wird, hat logischerweise auch eine höhere Wahrscheinlichkeit sich im Gedächtnis der Kunden festzusetzen und es nicht mehr loszulassen.
Es gibt da ein Gesetz im Marketing, was nochmal schön darstellt, wie wichtig konstante Werbung, vor allem am Anfang ist und damit schließen wir auch den Artikel ab:
Es lautet folgendermaßen:
Nicht die Produktmarke, die als erstes auf dem Markt war, hat einen Vorteil, sondern die Produktmarke, die sich als erstes in den Köpfen der Kunden, als erste und beste Marke festgesetzt hat.
Herzliche Grüße,
Colin Seliger
